这句话既有其道理，也存在误区。
B2B营销覆盖范围非常广泛，在不同公司和情境下会有极其不同的侧重和影响力。
销售驱动的B2B Marketing
在一些sales-led growth（SLG）销售驱动的公司，B2B营销确实常被视为销售支持。这些公司，尤其是面向企业客户的SaaS公司部门，其B2B营销活动往往集中在销售赋能、ABM（账户营销）、展会活动等方面，以直接帮助销售团队提升业绩。
产品驱动的B2B Marketing
在spectrum的另一端，product-led growth（PLG）产品驱动的公司，B2B营销的角色更像B2C营销，直接影响收入和增长。在这种情况下，客户通常是中小型企业，营销的主要目标是建立自助服务机制，通过一系列营销活动帮助这类SMB客户自助或半自助完成转化，从而减少销售团队的介入。
结合SLG和PLG的B2B Marketing
如今，大多数较有规模的科技公司会结合SLG和PLG模式。即便是以PLG著称的公司，如Slack和Notion，也早已建立了强大的销售团队。
中间地带的B2B Marketing
认为B2B营销缺乏自主性，完全是销售支持是不全面的。实际上，它通常处于这个光谱的中间地带。B2B营销既要赋能销售，帮助转化潜在客户，又要主动获取客户，直接负责收入和管道增长，兼顾两方面的需求。
四个关键点解析B2B Marketing的核心
- 销售支持与营销协同：B2B营销不仅是销售的支持，更是其合作伙伴。通过提供市场洞察和潜在客户信息，营销团队能够帮助销售过程更高效和精准。
- 品牌建设：即便在B2B领域，品牌建设也是不可忽视的。强大的品牌可以增强客户信任度，提高客户忠诚度，从而带来更稳定的销售和增长。
- 内容营销：高质量的内容可以吸引和教育潜在客户。白皮书、案例研究、博客和网络研讨会等形式有助于客户理解产品价值，并建立企业的专业形象。
- 数据驱动的决策：现代B2B营销依赖数据分析来优化活动和提高ROI。通过分析客户行为和市场趋势，企业可以制定更精准和有效的营销策略。
三个新西兰案例研究
- Xero：从中小企业到全球扩展 新西兰的会计软件公司Xero以其产品驱动的增长策略（PLG）而闻名。Xero通过简化的自助服务平台和强大的内容营销，吸引了大量中小企业客户。其高质量的博客、白皮书和网络研讨会不仅帮助客户理解产品的价值，还增强了品牌信誉。Xero的成功展示了PLG模式在B2B营销中的有效性。
- Fisher & Paykel Healthcare：销售支持与品牌建设并行 Fisher & Paykel Healthcare在B2B营销中采用了销售驱动和品牌建设相结合的策略。通过展会活动、案例研究和直接销售支持，该公司成功地在全球市场中建立了强大的品牌形象。同时，详细的产品资料和客户支持帮助销售团队更好地服务客户，促进了销售增长。
- Spark New Zealand：数据驱动的营销决策 作为新西兰最大的电信公司之一，Spark New Zealand利用数据分析来优化其B2B营销策略。通过对客户行为和市场趋势的深入分析，Spark能够制定精准的营销活动，提高了ROI。此外，Spark还通过内容营销和品牌建设增强客户关系，确保其在竞争激烈的市场中保持领先地位。
总结
B2B营销的核心不仅是销售支持，还包括市场洞察、品牌建设、内容营销和数据驱动的综合策略。通过协调销售和营销的努力，企业可以实现更高效的增长和稳定的客户关系。新西兰的这些案例研究展示了B2B营销在不同情境下的成功应用，为其他企业提供了宝贵的借鉴。